Lead Skorlama Nedir? CRM Verisiyle Öncelik Belirleme

Lead skorlama, elinizdeki tüm kayıtları aynı anda aramak yerine bugün hangisiyle ilgilenmeniz gerektiğini söyleyen basit bir önceliklendirme yöntemidir. Amaç kusursuz bir tahmin modeli kurmak değil; satış ekibinin sabah listesini kısaltmaktır.

Lead skorlama nedir?

Her kayda, kapanma ihtimalini yansıtan bir sayı verirsiniz. Bu sayı CRM'deki mevcut alanlardan ve davranış kayıtlarından hesaplanır. İyi kurulmuş bir modelde temsilci listeyi açtığında ilk on kaydın neden ilk onda olduğunu anlar.

Skor bir kehanet değil, bir sıralama aracıdır. Doğru soru "bu lead kapanır mı" değil, "bugün elimdeki 200 kayıttan hangi 20'sini aramalıyım" sorusudur.

Uygunluk ve ilgi: karıştırılmaması gereken iki sinyal

Skorlamanın en yaygın hatası bu iki sinyali tek bir sayıya karıştırmaktır. Ayrı tutun:

• Uygunluk: Şirket büyüklüğü, sektör, ülke, teknoloji altyapısı, bütçe aralığı. Bu bilgiler zamanla pek değişmez.
• İlgi: Fiyat sayfası ziyareti, demo talebi, e-posta yanıtı, içerik indirmesi, toplantı kabulü. Bunlar hızlı değişir ve hızla bayatlar.

Yüksek uygunluk ve düşük ilgi varsa pazarlamaya devredin. Düşük uygunluk ve yüksek ilgi varsa nazikçe eleyin; hevesli ama size uygun olmayan kayıtlar en çok zaman yakan gruptur. İkisi de yüksekse bugün arayın.

Beş adımda model kurma

• Kazanılan son 50 anlaşmayı listeleyin. Kaybedilen 50 tanesini de alın. Model bu iki grubun farkından çıkar.
• Ayırt eden 5-7 özelliği bulun. Kazananlarda belirgin biçimde daha sık görülen alanları işaretleyin. Beşten az olursa model zayıf, on beşten fazla olursa yönetilemez olur.
• Ağırlık verin. Karmaşık formül gerekmez; her sinyale 5, 10 veya 20 puan verin, toplam 100 olsun.
• Eşikleri belirleyin. Örneğin 70 ve üzeri sıcak, 40-69 takip, 40 altı besleme. Sıcak grup, ekibin bir haftada arayabileceğinden büyük olmamalı.
• Bayatlama kuralı ekleyin. 30 gün hareketsiz kalan kaydın ilgi puanı sıfırlanmalı. Bu kural olmadan liste birkaç ay içinde eski kayıtlarla dolar.

Modeli besleyen CRM alanları

Skorlama, CRM'inizdeki veri kalitesi kadar iyidir. Asgari olarak şu alanların dolu olması gerekir:

• Şirket büyüklüğü veya çalışan sayısı aralığı
• Sektör — serbest metin değil, kapalı liste
• Kaynak: kaydın hangi kanaldan geldiği
• Son aktivite tarihi
• İlgili kişinin rolü veya karar yetkisi
• Aşama ve aşamaya giriş tarihi

Bu alanların doluluk oranı yüzde 80'in altındaysa skorlamaya başlamadan önce veri toplamayı düzeltin. Eksik veriyle hesaplanan skor, boş alanları düşük puanla cezalandırdığı için iyi lead'leri gizler.

Modeli geriye dönük test edin

Canlıya almadan önce şunu yapın: altı ay önceki kayıtları alın, yalnızca o günkü bilgilerle skorlayın, sonra gerçekte ne olduğuna bakın.

Beklenen sonuç, yüksek skorlu grubun kazanma oranının düşük skorlu gruptan en az iki kat yüksek çıkmasıdır. Fark bu kadar belirgin değilse ağırlıklarınız işe yaramıyor demektir; model kağıt üzerinde iyi görünse bile sıralamayı gerçekten değiştirmiyordur.

En sık yapılan hata: skoru kapı gibi kullanmak

Düşük skorlu kayıtları hiç aramamak, modelin kendi kendini doğrulamasına yol açar. O gruba hiç dokunmadığınız için oradan hiç anlaşma çıkmaz, bu da "model haklıydı" gibi görünür.

Çözüm basit: düşük skorlu havuzdan her ay küçük bir örneklem arayın. Hem modelin kör noktalarını görürsünüz hem de skorun gerçekten ayırt edip etmediğini ölçmeye devam edersiniz. Skor sıralama yapar, eleme yapmaz.

İki hafta elle deneyin

Otomasyon kurmadan önce modeli bir tabloda elle çalıştırın. Her sabah listeyi skorlayıp temsilcilere verin. İki hafta sonra üç soru sorun: sıralama mantıklı mıydı, listede olmaması gereken kayıt var mıydı, olması gereken eksik miydi?

Bu iki hafta, aylar sürecek bir otomasyon projesinden çok daha fazlasını öğretir. Model oturduktan sonra CRM'e taşımak zaten kolaydır.

Nereden başlamalı

Bugün atabileceğiniz en küçük adım: son 50 kazanılan ve 50 kaybedilen anlaşmayı yan yana koyup üç ayırt edici alan bulmak. Üç sinyalli kaba bir model, hiç model olmamasından çok daha iyidir; kalan detayları kullanırken zaten eklersiniz.

Closync, CRM verinizdeki bu sinyalleri tek ekranda toplayarak skorlama ve önceliklendirmeyi otomatik yürütmenizi sağlar.