Satış hızı nedir, CRM verisiyle nasıl hesaplanır?

Kısa cevap

Satış hızı, satış sürecinizin bir günde ürettiği ortalama geliri gösterir. Açık fırsat sayısı, kazanma oranı ve ortalama anlaşma tutarı çarpılır, sonuç satış döngüsünün gün sayısına bölünür. Dört değerden hangisinin düştüğünü gördüğünüzde satışın neden yavaşladığını da görürsünüz.

Satış hızı nedir?

Satış hızı, açık fırsatlarınızın bugünkü kazanma oranı ve döngü süresiyle günde ne kadar gelire dönüştüğü demektir. İngilizcede "sales velocity" olarak geçer.

Bu metrik dört şeyi tek rakamda birleştirir: kaç fırsatınız var, bunların ne kadarını kazanıyorsunuz, ortalama ne büyüklükte iş yapıyorsunuz ve bu iş kaç günde kapanıyor. Ciro raporu ne olduğunu söyler. Satış hızı ise sorunun hangi kaldıraçta olduğunu gösterir.

Satış hızı nasıl hesaplanır?

Satış hızı şu formülle hesaplanır:

Satış hızı = (Açık fırsat sayısı × Kazanma oranı × Ortalama anlaşma tutarı) ÷ Satış döngüsü (gün)

Örnek hesap: CRM'inizde 40 açık fırsat var. Son 12 ayda kazanma oranınız %25, kazanılan anlaşmaların ortalama tutarı 150.000 TL, ortalama satış döngüsü 60 gün.

40 × 0,25 × 150.000 TL = 1.500.000 TL
1.500.000 TL ÷ 60 gün = günde 25.000 TL

Yani satış süreciniz bugünkü hâliyle günde yaklaşık 25.000 TL, ayda yaklaşık 750.000 TL gelir üretiyor. Hedefinizle karşılaştıracağınız rakam budur.

Dört değer CRM'in hangi alanlarından gelir?

Dört değerin her biri CRM'inizde zaten tuttuğunuz bir alandan çıkar. Önemli olan, hepsini aynı dönemden ve aynı kurala göre almaktır.

Açık fırsat sayısı: Durumu açık olan ve son 90 günde hareket görmüş fırsatlar. Hareketsiz kayıtları saymayın.
Kazanma oranı: Son 12 ayda kazanılan fırsatların, kazanılan ve kaybedilen fırsatların toplamına oranı. Hâlâ açık olanlar bu hesaba girmez.
Ortalama anlaşma tutarı: Aynı dönemde kazanılan anlaşmaların ortalama tutarı. Tutarı boş ya da sıfır olan kayıtları dışarıda bırakın.
Satış döngüsü: Fırsatın açıldığı tarihten kazanıldığı tarihe kadar geçen ortalama gün sayısı.

Satış hızı neden yanlış çıkar?

CRM verisi kirliyse satış hızı yanlış çıkar ve çoğu zaman olduğundan iyi görünür. Formül basit, zor olan verinin doğru olması.

Zombi kayıtlar: Aylardır dokunulmamış açık fırsatlar fırsat sayısını şişirir. 40 yerine 60 fırsat sayarsanız satış hızınız %50 yüksek görünür.
Kapatılmayan kayıplar: Kaybedilen fırsat "kayıp" olarak kapatılmazsa kazanma oranı gerçekte olduğundan yüksek çıkar.
Geç açılan fırsatlar: Satışçı fırsatı teklif aşamasında açıyorsa döngü kısa görünür, çünkü ilk görüşmenin tarihi kayda hiç girmemiştir.
Boş tutarlar: Tutarı girilmemiş kayıtlar ortalamayı düşürür ya da hesaptan sessizce düşer.

Hesaba başlamadan önce bu dört hatayı temizleyin, yoksa yanlış rakama göre karar verirsiniz.

Hangi değeri iyileştirmek en çok kazandırır?

Fırsat sayısı, kazanma oranı ya da ortalama tutar %20 artarsa satış hızı da %20 artar. Döngü ters yönde çalışır: 60 günden 50 güne inmesi satış hızını yine %20 artırır.

Aynı örnekle devam edelim. Başlangıç noktası günde 25.000 TL:

Döngüyü 60 günden 50 güne indirirseniz satış hızı günde 30.000 TL olur.
Kazanma oranını %25'ten %30'a çıkarırsanız sonuç yine günde 30.000 TL'dir.
Fırsat sayısını 40'tan 48'e çıkarırsanız da aynı yere varırsınız, ama bu çoğu zaman daha fazla pazarlama bütçesi ister.

Hangisinden başlayacağınızı, hangisinin size daha ucuza mal olacağı belirler. Döngüyü kısaltmak çoğu zaman yeni bütçe istemez. Teklifin beklediği ya da karar vericinin geç tanındığı aşamalar CRM'de zaten görünür.

Satış hızı kime ve neye göre ayrılmalı?

Satış hızını tek bir şirket ortalaması olarak bırakmayın. Satışçıya, ürüne, kanala ve müşteri tipine göre ayırdığınızda asıl bilgiyi verir.

Örnek: İki satışçı ay sonunda aynı ciroyu getirmiş olabilir. Biri 20 fırsatı ortalama 40 günde kapatıyor, diğerinin 50 fırsatı ortalama 90 günde kapanıyor. İkincisinin portföyü kalabalık ama yavaş, ona yeni fırsattan çok takılan fırsatlarda destek gerekir.

Aynı ayrım kanallar için de geçerli. Fuardan gelen fırsatlarla web sitesinden gelenlerin satış hızı farklıysa pazarlama bütçesini buna göre bölün.

Satış hızı ne sıklıkla takip edilmeli?

Satış hızını ayda bir, her seferinde aynı dönem kuralıyla hesaplayın. Haftalık hesap tek bir büyük anlaşmayla çok oynar.

Rakamı kendi geçmişinizle karşılaştırın. Başka bir şirketin satış hızı sizin ürününüzü ve döngünüzü hesaba katmaz. Üç ay üst üste düşüyorsa dört değerden hangisinin düştüğüne bakın, sebep çoğu zaman tek bir değerdedir.

Ne aldın, ne verdin, ne alacaksın?

Elinizde bu hesabın bütün parçaları zaten var. CRM'iniz her fırsatın açılış tarihini, tutarını ve sonucunu tutuyor.

Fark etmeden verdiğiniz şey, "satış neden yavaşladı?" sorusuna toplantılarda harcanan saatler. Satış hızını dört parçasıyla izlediğinizde cevabı bir tablodan okursunuz ve ekip doğru kaldıraca yönelir.

Konuyla ilgili: Satış döngüsü süresi nasıl kısaltılır? ve Satış hedefi için CRM'de kaç fırsat gerekir?

Closync AI, CRM ve ERP'nize bağlanan bir karar ortağıdır: CRM'inizdeki eksik ve hatalı kaydı gösterir, hangi anlaşmanın riskte olduğunu söyler ve ekibinizin görüşme notlarını doğru alanlara işler.

Sık sorulan sorular

Satış hızı ile satış döngüsü aynı şey mi?

Hayır. Satış döngüsü bir fırsatın kaç günde kapandığını gösterir. Satış hızı döngüyü fırsat sayısı, kazanma oranı ve tutarla birleştirip günlük gelire çevirir.

İyi bir satış hızı kaç olmalı?

Herkes için geçerli bir rakam yok. Kendi satış hızınızı hedefinizin günlük karşılığıyla ve geçen çeyrekteki değerinizle karşılaştırın.

Satış hızı Excel'de hesaplanabilir mi?

Evet. CRM'den açık ve kapanan fırsatları dışa aktarıp dört değeri ayrı ayrı hesaplamanız yeterli. Zor olan, hesabı her ay aynı kurala göre tekrarlamak.

Kaybedilen fırsatlar hesaba girer mi?

Kazanma oranında girer. Kazanılan ve kaybedilen fırsatların toplamı oranın paydasıdır.

Yeni kurulan bir satış ekibi satış hızını kullanabilir mi?

Kapanmış fırsat sayısı azken kazanma oranı ve döngü güvenilir olmaz, çünkü tek bir anlaşma sonucu çok değiştirir. O zamana kadar fırsat sayısını ve aşamalardaki bekleme süresini izleyin.

Son güncelleme: 7 Kasım 2026