Fuar getirisi nasıl hesaplanır? Katılım kendini öder mi?

Kısa cevap

Fuar getirisi, fuardan gelen müşterilerin 12 ay içinde bıraktığı brüt kârın fuarın toplam maliyetine bölünmesiyle hesaplanır. Ciroya değil kâra bakılır, maliyete ekibin satıştan uzak kaldığı günler de eklenir. Hesap ancak fuardan gelen her kişi CRM'de kaynak alanında fuarın adıyla kayıtlıysa yapılabilir.

Fuar getirisi nedir?

Fuar getirisi, bir fuardan gelen müşterilerin belirli bir sürede bıraktığı brüt kârın o fuarın toplam maliyetine oranı demektir. Oran 1'in üstündeyse fuar kendini ödemiştir. 1'in altındaysa fuar o dönem için şirketten para çekmiştir.

Çoğu şirket fuardan sonra başka şeylere bakar: kaç kartvizit toplandı, stand ne kadar kalabalıktı, kaç eski müşteriyle görüşüldü. Bunlar bir his verir ama cevap vermez. Cevap, fuarda tanışılan firmaların aylar sonra verdiği siparişte durur.

Fuarın gerçek maliyeti nasıl hesaplanır?

Fuarın gerçek maliyeti, fuar faturalarıyla ekibin fuara harcadığı satış zamanının toplamıdır. İkinci kalem çoğu hesapta unutulur, oysa çoğu zaman en büyük kalemlerden biridir.

Hesaba girmesi gereken kalemler:

• Stand alanı kirası ve katılım ücreti
• Stand tasarımı, kurulum ve söküm
• Ulaşım, konaklama ve yemek
• Katalog, numune ve promosyon ürünü
• Fuar öncesi davet ve reklam harcaması
• Ekibin satıştan uzak kaldığı günler: hazırlık, fuar günleri ve dönüş haftası

Son kalemi hesaplamak için satışçı başına günlük brüt kârı kullanın. Satışçının yıllık brüt kâr katkısını çalışma günü sayısına bölün, fuara giden gün sayısıyla çarpın.

Fuar getirisi nasıl hesaplanır? Örnek hesap

Aşağıdaki rakamlar bir sanayi tedarikçisi için kurgulanmış örnek hesaptır, sektör ortalaması değildir. Kendi rakamlarınızı koyarak aynı tabloyu çıkarabilirsiniz.

• Stand, katılım ücreti, tasarım ve kurulum: 700.000 TL
• Ulaşım, konaklama, katalog ve promosyon: 180.000 TL
• 4 satışçının 5 günlük satış zamanı: 120.000 TL
• Toplam maliyet: 1.000.000 TL

Fuarda 300 kartvizit toplandı. Bunların 120'si gerçek ihtiyacı olan firmaydı, 30'una teklif verildi ve 8'i müşteri oldu.

Yeni müşterinin ilk siparişi ortalama 180.000 TL, brüt kâr marjı %30. İlk siparişlerden gelen brüt kâr 8 × 54.000 = 432.000 TL eder. Yalnız ilk siparişe bakarsanız fuar zarar etmiş görünür.

Bu müşteriler yılda ortalama 3 sipariş veriyorsa tablo değişir. 12 ayda 8 × 3 × 54.000 = 1.296.000 TL brüt kâr gelir. Fuar getirisi 1,3 olur, yani fuar kendini birinci yılın içinde öder.

Fuar kaç müşteri getirirse kendini öder?

Fuarın kendini ödemesi için gereken müşteri sayısı, toplam maliyetin bir müşterinin 12 aylık brüt kârına bölünmesiyle bulunur. Bu sayıyı fuardan önce hesaplamak, fuardan sonraki "değdi mi" tartışmasını bitirir.

Örnekte bir müşterinin yıllık brüt kârı 3 × 54.000 = 162.000 TL. 1.000.000 / 162.000 yaklaşık 6,2 eder, yani fuarın en az 7 müşteri getirmesi gerekir. 30 tekliften 7 müşteri çıkması için tekliflerin en az %23'ünün kazanılması gerekir.

Bu rakam size fuar öncesinde gerçekçi bir hedef verir. Geçmişte tekliflerinizin %15'ini kazanıyorsanız ya daha çok teklif çıkarmanız ya da fuarı yeniden düşünmeniz gerekir. Müşteri başına harcamayı diğer kanallarla kıyaslamak için müşteri kazanma maliyeti nasıl hesaplanır yazısına bakabilirsiniz.

Fuar getirisi neden çoğu şirkette ölçülemez?

Çünkü fuardan gelen kişinin kaynağı CRM'e yazılmaz ya da satış aylar sonra kapandığında kaynak çoktan unutulmuştur. Fuardan sonraki ilk hafta kartvizitler bir masada, bir çantada ya da telefon galerisinde bekler.

Kayıt girildiğinde de kaynak alanı çoğu zaman boş kalır ya da "diğer" seçilir. Altı ay sonra imzalanan sipariş, satışçının kendi bulduğu müşteri gibi görünür. Pazarlama fuarın işe yaradığını, satış ekibi kendi çabası olduğunu söyler; ikisi de bunu veriyle gösteremez.

Kartvizitlerin neden satışa dönmediğini ayrıca fuardan gelen lead'ler neden satışa dönüşmüyor yazısında ele aldık.

CRM'de fuar kaydı nasıl tutulmalı?

Fuardan gelen her kişi, fuar bittikten sonra en geç 48 saat içinde, kaynak alanında fuarın adı ve yılıyla CRM'e girilmelidir. Kaynak bilgisi kişiden firmaya ve o firmada açılan her fırsata taşınmalıdır.

1. Fuardan önce CRM'inizdeki kaynak listesine fuarın adını ve yılını ekleyin.
2. Standdaki her görüşmeye kısa bir not düşün: ihtiyaç, bütçe sinyali, kararı kimin verdiği.
3. Kartvizitleri 48 saat içinde CRM'inize ya da ERP'nize girin, kaynak alanını boş bırakmayın.
4. İhtiyacı net olan firmalar için fırsat açın; fırsatın kaynağı kişiden otomatik gelsin.
5. Fuardan 3, 6 ve 12 ay sonra aynı raporu alın: kaç teklif, kaç müşteri, ne kadar brüt kâr.

Beşinci adım önemlidir. B2B satışta fuardan gelen siparişlerin bir kısmı aylar sonra gelir, üçüncü ayda yapılan hesap fuarı olduğundan kötü gösterir.

Fuara gidip gitmeme kararı nasıl verilir?

Karar, bir önceki katılımın 12 aylık getirisine ve bu yıl hedeflenen müşteri sayısına bakılarak verilir. İlk kez gidilecek fuarda geçmiş veri yoksa kendini ödemesi için gereken müşteri sayısını hesaplayın ve ekibe bu sayının gerçekçi olup olmadığını sorun.

Getirisi 1'in altında kalan bir fuarı hemen bırakmak da doğru olmayabilir. Fuarın amacı yeni müşteri değil mevcut bayilerle görüşmekse bunu ayrı bir hedef olarak yazın ve ona göre ölçün. Ölçülmeyen hedef, aynı harcamanın her yıl alışkanlıkla tekrarlanmasına yol açar.

Sık sorulan sorular

Fuar getirisi hesaplanırken ciro mu, kâr mı kullanılmalı?

Brüt kâr kullanılmalı. Ciro, fuar maliyetini karşılayan parayı olduğundan büyük gösterir.

Fuar getirisi kaç ay sonra hesaplanmalı?

İlk ölçüm üçüncü ayda, karar için asıl ölçüm on ikinci ayda yapılır. Satış döngünüz uzunsa 12 ay da kısa kalabilir.

Kartvizit sayısı fuarın başarısını gösterir mi?

Göstermez. Kartvizit sayısı ilgiyi gösterir; başarı o kartvizitlerden kaçının teklife ve siparişe döndüğüyle ölçülür.

Fuardan gelen müşteri başka kanaldan da temas ettiyse ne olur?

İlk temasın kaynağını fuar olarak bırakın, sonraki temasları ayrı bir alanda tutun. Böylece fuarı hem tek başına hem diğer kanallarla birlikte değerlendirebilirsiniz.

Küçük bir şirket için fuar mantıklı mı?

Kendini ödemesi için gereken müşteri sayısı ekibin gerçekçi olarak kazanabileceği sayının altındaysa mantıklıdır. Değilse daha küçük bir stand ya da ziyaretçi olarak katılmak daha doğru olabilir.

Closync AI, CRM ve ERP'nize bağlanan bir karar ortağıdır: CRM'inizdeki eksik ve hatalı kaydı gösterir, hangi anlaşmanın riskte olduğunu söyler ve ekibinizin görüşme notlarını doğru alanlara işler. Fuarda yapılan görüşmeler de bu notların içindedir; kaynak alanı boş kalan kayıt, fuar getirisini hesaplanamaz hale getirir.

Son güncelleme: 8 Kasım 2026